Точка входа
К нам обратился девелопер — Bikom, группа компаний. ЖК Öner не продаётся. Отдел продаж работает, отдел маркетинга работает, реклама идёт — а квартиры стоят. Либо лидов мало, либо они некачественные. Никто не понимает, что делать.
Когда мы зашли и посмотрели всю воронку, проблемы вылезли сразу. Невнятное позиционирование. Нет нормального сайта. Нет объяснения, кто мы и в чём отличие от других. ЖК как ЖК — таких у города десятки.
И ещё одна вещь, которую все обходили молчанием: у комплекса было несколько минусов, которые становились возражениями для покупателей. Их пытались скрывать. Я предложил противоположное — превратить каждый минус в плюс и говорить о нём открыто.
Что мы делали — параллельно, а не по очереди
В девелопменте бесполезно «сначала переписать сайт, потом запустить рекламу, потом обучить отдел продаж». К моменту, когда дойдёшь до конца, у тебя уже сорван квартал. Нужно дёргать все рычаги одновременно — иначе пока чинишь одно, ломается другое.
Закрывать возражения в маркетинге, а не на этапе продаж
Большинство девелоперов делают наоборот: «приведите лидов — отдел продаж разберётся». В результате менеджеры тонут в одних и тех же вопросах: «А почему это? А что если? А правда что...». Мы перевернули логику: вся работа по закрытию возражений — в маркетинге. Когда клиент доходит до менеджера, у него уже нет вопросов «почему» — только «как оформить».
Слышали клиентов через отдел продаж
Работали с отделом продаж по SERM — собирали, что реально останавливает людей от покупки. Не догадки, а живые формулировки.
4 сайта под разную аудиторию
Отдельный сайт на визитках, отдельный — под Google-рекламу, отдельный — под Инстаграм, отдельный — под холодный трафик. У всех разная степень готовности — значит, и подача должна быть разной.
Перевернули возражения
ЖК открытого типа — стандартный минус. У нас стал плюсом. Так с каждым возражением: либо переворачивали в преимущество, либо закрывали до того, как человек подумал об этом.
Сквозная аналитика до продажи
Видели не лиды, а деньги. Какой креатив дал не заявку, а сделку. Это позволило быстро отключить то, что красиво, но не продаёт.
Закрыли страх «вложите деньги и пропадёте»
Главное возражение в долёвке. Закрыли в маркетинге через работу с репутацией, кейсами, материалами объекта — до того, как клиент пришёл к менеджеру.
Качество, а не количество
Выстроили фильтрацию заявок. Отдел продаж получал не «обращения», а кандидатов в покупатели. Конверсия пошла вверх — и менеджеры наконец перестали разрываться на мусоре.
Минусы превратили в плюсы — пример
Как это выглядит на практике. Возьмём «ЖК открытого типа» — стандартное возражение для тех, кто привык к закрытым дворам.
«Открытый тип? Значит, кто угодно ходит во дворе?»
Так это воспринимали покупатели. Стандартное возражение, которое выводило из продажи десятки потенциальных клиентов.
«Открытое пространство, парк рядом, дворы для жизни»
Тот же факт — другая подача. Не минус, а часть концепции современного жилого пространства. Закрыли возражение и сделали из него преимущество в маркетинге.
Наш подход: решаем проблему раз и навсегда, а не возвращаемся к ней
Есть два способа работать с проблемами. Можно заниматься ими каждый день и никогда не решить — менять таргетологов, переписывать креативы, гонять менеджеров. Эффект бурной деятельности есть, результата нет.
А можно один раз закрыть проблему фундаментально — и больше к ней не возвращаться. В ЖК Öner мы один раз настроили систему: закрыли возражения в маркетинге, выстроили фильтрацию, разделили сайты под разные источники. Дальше она просто продавала.
Маркетинг
Один раз закрыли все возражения в маркетинге. Дальше менеджеры не отвечают на «почему» — только на «как оформить».
Продажи
Один раз выстроили фильтрацию заявок. Отдел работает с покупателями, а не с мусорным трафиком.
Реклама
Один раз настроили сквозную аналитику. Решения принимаются по продажам, а не по стоимости лида.
Как это выглядит в маркетинге
В маркетинге мы не оптимизируем рекламу каждую неделю — мы один раз настраиваем систему, которая принимает решения по деньгам, а не по «красивости». В ЖК Öner главный пример этого подхода — момент, когда мы решили запустить «обычные» креативы вместо профессионального брендового продакшна.
Сначала запустили креативы под брендинг — красивые, корпоративные, как просил заказчик. Сквозная аналитика быстро показала: лиды есть, продаж нет. Мы проанализировали рынок и поняли: люди покупают не на профессиональных рендерах. Покупают там, где «обычно» — фото планировки, простой текст, без вылизанной графики.
Предложили это отделу маркетинга заказчика. Дальше произошёл вот такой разговор:
Где они сейчас
ЖК Öner продан на 5 миллиардов тенге. Весь объём. Второй комплекс — Samal Park — мы взяли с нуля: позиционирование, маркетинг, реклама, продажи. Сейчас он в активной реализации.
Bikom Group продолжает работать с нами по новым объектам. Это и есть лучшее подтверждение системы: не «один кейс — один успех», а воспроизводимый процесс, который работает на разных проектах одного и того же девелопера.
А что вы конкретно делаете?
Закономерный вопрос — кейсы показывают результат, а не процесс. Отвечаю.
У меня агентство и консалтинговая компания. Внутри — стратегия, маркетинг, продажи, операционка, позиционирование, бизнес-процессы. И есть команда, которая реализует — не «мы скажем, а вы делайте», а делаем сами и доводим до результата.
Но шаблонных решений у меня нет. Каждый бизнес — отдельная история со своими корнями проблем. Поэтому у нас всё начинается с диагностики.
Я задаю вопросы, ты отвечаешь, я разбираю. Вместе исследуем компанию изнутри: маркетинг, продажи, экономику, команду, процессы. Нахожу настоящие корни проблем — не те, которые на поверхности.
Дальше смотрим друг на друга и решаем: интересно нам идти дальше вместе или нет. Без давления. Если да — идём в работу. Если нет — ты в любом случае уходишь с планом, по которому можешь двигаться сам.
Я беру 1–2 проекта в год. Только тех, кто готов к большому масштабу
Я не работаю «на потоке» и не присылаю отчёты с другой стороны баррикад. Я захожу как партнёр и разбираю бизнес вместе с владельцем.
В свою голову и опыт я вложил 25+ миллионов тенге и разобрался там, где другие топчутся по 5–10 лет. Ты можешь получить весь этот опыт в одном человеке — зачем тратить 6 лет жизни и 25 миллионов, если такого партнёра можно просто присоединить к своей компании и пойти драть рынок уже сейчас.
Я не подхожу, если
- ищешь «волшебную таблетку» и думаешь, что таргет всё решит
- не готов перестраивать бизнес там, где это нужно
- будешь саботировать собственный рост — спорить с тем, что сам же заказал
- хочешь «попробовать», не вкладываясь
Я подхожу, если
- хочешь стать лидером своей ниши
- готов слышать, применять и доводить до конца
- понимаешь, что рост — это работа в две стороны
- готов к трансформации, а не косметическому ремонту
Если это про тебя — давай обсудим твой проект
Напиши в Вотсап — на созвоне разберёмся, сходимся мы или нет.
Написать в ВотсапДругие проекты, где мы порвали рынок
Все кейсы →ProCleaning: выросли в 5 раз и 30% рынка
Не починили рекламу — переписали бизнес. Сделали так, что сравнивать с конкурентами стало не с кем.
Sandyq Sklad: с нуля до 45% рынка
Заложили в стратегию запас уникальностей, который конкуренты не могли скопировать. Удержали лидерство.
Tefia: с нуля до собственной клиники
Зашли в нишу, где Инстаграм банит за каждое слово. 0 банов за 4 года и собственная клиника.